Владислав – продакт-менеджер Rick.ai. Его команда разработала робота-аналитика, который оценивает эффективность рекламы, сайтов, лендингов и отделов продаж, а также предоставляет клиентам гипотезы и советы по модернизации продукта. Во время бизнес-ускорителя А:СТАРТ Владислав рассказал участникам секции «Информационные технологии» о способах повышения продаж без увеличения бюджета на рекламу и на каких метриках сфокусировать команду для достижения цели.
Как работает юнит-экономика?
Юнит-экономика помогает отсечь нежизнеспособные гипотезы. Как и любой другой вид экономики она работает по стандартной схеме: мы находим пользователей цифрового продукта, затем он использует этот продукт с какой-то конверсией и средним чеком, а на выходе мы получаем доход.
Основные метрики, по которым считается юнит-экономика:
1. CPA (cost per acquisition) – стоимость привлечения пользователя.
Эта стоимость во многом зависит не от нас, а от рекламных площадок, где мы размещаем свое предложение. Как только на вашем рынке появится крупная компания-конкурент, которая будет вкладывать в рекламный канал много денег – стоимость пользователя резко возрастет. На это мы тоже никак не можем повлиять.
Чтобы рассчитать стоимость привлечения пользователя, нужно расходы на привлечение пользователей разделить на число пользователей. Важно не путать эту метрику со стоимостью клика, потому что пользователи несколько раз могут переходить на сайт.
CPA= расходы на привлечение пользователей : число пользователей
2. ARPU (average revenue per user) – средний доход с привлеченного пользователя.
Данная метрика полностью зависит от продукта, потому что для ее расчета используется конверсия в покупателя, средний чек и количество повторных покупок.
ARPU = конверсия в покупателя * количество повторных покупок * средний чек * маржа
Если клиент не совершил повторную покупку в течение полугода, то он автоматически становится новым клиентом, потому что меняется сайт, меняется его мнение о продукте и знакомство происходит заново.
Маржа – это та часть дохода, которая остается после всех переменных затрат.
3. User Acquisition – количество пользователей
Зная эти метрики мы можем рассчитать прибыль по формуле: User Acq * (-CPA + ARPU) = Profit
Если стоимость привлечения пользователя выше дохода с пользователя, то юнит-экономика не сходится и нужно работать с метриками, чтобы привести экономику продукта в норму.
Затем Владислав разобрал с участниками реальные кейсы, с которыми работала его компания. Участники бизнес-ускорителя на основе имеющихся метрик высчитывали юнит-экономику и решали как ее улучшить.