Михаил Егоренков – специалист по продажам, SEO-продвижению и контекстной рекламе, работал ведущим спе­ци­алистом по развитию бизнеса в нескольких проектах резидентов Академпарка. В рамках бизнес-ускорителя А:СТАРТ Михаил провел лекцию для участников секций «Приборостроение» и «Био-Нано-Мед», где рассказал как провести проблемное интервью и ответил на самые распространённые вопросы по этой теме

1. Зачем проводить проблемное интервью?

Основная ошибка стартаперов в том, что при разговоре с потенциальным покупателем они сводят разговор к банальным опросам и презентации своего продукта, но нужно не рассказывать, а узнавать как можно больше о проблемах потенциального потребителя. Даже если у вас нет готовой идеи, во время беседы можно найти и понять, в чем нуждается человек.

Основная цель проведения проблемного интервью – стать экспертом в сфере своего бизнеса, развить имеющийся продукт и найти новые области сбыта. Чем больше вы будете общаться с клиентами, тем больше вы будете их понимать. Если вы не можете поговорить с потенциальным покупателем, то и продать ему ничего не получится.

2. До какого этапа развития проекта нужно проводить интервью?

Можно переставать делать интервью только тогда, когда вы наперед знаете ответы тех людей, которым звоните. Важно помнить, что каждый год экономическая ситуация в стране мире меняется, появляется конкуренция на рынке, меняется сезонность и так далее.

3. Кто должен беседовать с людьми?

Проблемное интервью должен делать глава проекта — человек, который принимает все ответственные решения, потому что это непосредственный контакт с целевой аудиторией. Лучше организовать живую встречу, потому что так вы услышите человека и ощутите его эмоции. Проводите интервью сами, собирайте важную информацию, чтобы вносить корректировки в свой продукт и в свои услуги.

4. Как найти время на проведение проблемного интервью?

Если вы выделили аудиторию и поняли, что она не подходит, то нужно тестировать новые регионы, другую возрастную группу —  рано или поздно вы придете к нужным людям.

Обязательно задайте клиенту два ключевых вопроса:

• Есть ли у вас кто-то еще, с кем можно поговорить на эту тему?

• Можем ли мы вам перезвонить, если возникнут вопросы?

Так вы сохраняете наработанные контакты и приобретаете новые, что сократит время, которое вы потратите на интервью.

5. Как обойти конкурентов?

Найдите свое конкурентное преимущество. Это ни в коем случае не снижение цены!

Проанализируйте рынок, проведите пару встреч, найти те потребности, которые не закрывает ваш конкурент, и предоставьте клиенту решение. Если вы не можете найти конкурентного преимущества, то нужно закрывать это направление и заниматься чем-то другим.

6. Как привлечь внимание крупной компании?

Вы должны заинтересовать крупного клиента, показать, что у вас есть компетенции, что вы заинтересованы — тогда им будет интересно разговаривать со стартапом. Если глава компании не проявляет интереса, он либо сразу откажется сотрудничать, либо начнет использовать вас в своих целях

Михаил дал участникам домашнее задание – провести несколько проблемных интервью. Результаты работы команды представят на трекшн-митинге 23 марта.

Мероприятие пройдет на площадке «Точка кипения» (по адресу Николаева, 11, 13 этаж), регистрация доступна по ссылке leader-id.ru