Игорь Ожерельев – эксперт бизнес-ускорителя А:СТАРТ, сооснователь проектов ColdEmail.AI и Kengu24.ru – второго после Qiwi платежного сервиса в России.
В рамках акселерационной программы Игорь провел лекцию для участников секций «ИТ», «Приборостроение» и «Био-Нано-Мед», во время которой рассказал, как выбрать идею и определить, стоит ли тратить на нее время, зачем проводить проблемные интервью, и где искать первых клиентов.
Что такое стартап?
Если в двух словах то стартап – это взрывной рост, это механизм, который быстро растет. Если вы неспешно хотите заниматься IT или инновациями, совмещая с другими сферами жизни, – это не стартап, это просто малый бизнес. Поэтому здесь вы должны выбрать правильное направление и расставить приоритет.
Как выбрать идею и как определить, стоит ли тратить на нее время?
Идея включает в себя:
1. Проблему.
Особенности: проблема должна быть популярной, растущей, острой, дорогой (проблема доставляет большие финансовые потери), осознанной (юзеры должны осознавать, что она есть), частой (чем чаще возникает проблема, тем лучше).
2. Решение
Не нужно начинать стартап с решения. Решение – в активном поиске проблемы, поэтому в первую очередь нужно обозначить проблему, узнать ту самую «боль» потенциального клиента.
3. Инстайт
Нужно знать то, чего не знают конкуренты – это недосягаемое преимущество, когда у вас есть то, чего у других быть не может – технология, знания и т.п. И чем дальше развивается ваш стартап, тем легче держаться на плаву в дальнейшем, потому что вы утверждаете свои позиции.
Гипотезы и галлюцинации: а что с ними не так?
То, что мы не проверили на юзерах – это наши гипотезы или «галлюцинации». Мы придумали в голове идеальный план, где наши продажи растут, и клиентам полезен наш продукт. К сожалению, не всегда желаемое совпадает с действительностью. Если у вас есть теория о проекте, проверьте это представление на своих юзерах с помощью проблемного интервью.
Главное правило радиста: не крути все ручки сразу
Это правило справедливо можно применить и для стартапа. Занимаясь каким-то делом, мы начинаем сразу менять цены, сегмент рынка, УТП, из-за чего возникает путаница и невозможность повторить эту последовательность, чтобы получился масштабированный результат. Необходимо проверять гипотезы поштучно.
Проблемное интервью
Идеальный фаундер (основатель компании, учредитель) – тот, кто поддерживает прямой контакт с юзерами без посредников. Можно нанять посредников, но это будет не эффективно – когда вы сами не общаетесь с потенциальными клиентами, то пропускаете ценную информацию, которая поможет выявить его «боль».
Основные принципы проблемного интервью:
– мы говорим об опыте юзера, а не о своей идее
– мы не продаем продукт и не собираем заказные материалы
– мы слушаем больше, чем говорим, делаем заметки.
Вопросы для проблемного интервью для 3 стадий стартапа:
1. Есть идея – найти людей с проблемой
– Что самое сложное для вас в решении данной задачи?
– Когда у вас последний раз возникала эта проблема?
– Почему для вас это проблема?
– Что вы предпринимали ранее, чтобы решить эту проблему?
–Что вам больше всего не нравится в тех решениях, которые вы уже пробовали?
2. Есть прототип – найти первых юзеров
– Сколько сейчас вам обходится решение этой проблемы?
– Как часто вы сталкиваетесь с этой проблемой?
– Какой у вас бюджет на решение этой проблемы?
3. Есть продукт – найти продукт /маркет фит
– А как действовать на этой стадии, эксперт пообещал рассказать, когда вы до нее доберетесь ;)
Что такое MVP?
MVP (minimum viable product) – это минимально жизнеспособный продукт, который позволяет получить осмысленную обратную связь от пользователей, понять что им нужно и не создавать то, что им неинтересно.
Ваша цель: сделать так, чтобы хотя бы кто-то начал пользоваться вашим продуктом. Если вы положите свой продукт прямо перед пользователем, и он не решит его проблему – вы сразу об этом узнаете.
Где и как искать первых юзеров?
- Тематические сообщества через постоянное присутствие и создание ценного для ЦА контента и дискуссий (включая форумы, блоги, социальные сети)
- Площадки вопрос-ответ
- Стартовые и Beta площадки
- Слак и Телеграм сообщества каналы
- Конференции и выставки
- Личные встречи
- Холодные письма
- Холодные звонки
Практическое занятие по проблемному интервью продолжил Михаил Егоренков – специалист по продажам, SEO-продвижению и контекстной рекламе. На примере кейсов от участников эксперт дал рекомендации по выявлению целевых аудиторий. Также каждый участники получили задание провести проблемное интервью с потенциальными клиентами. В следующую субботу Михаил в рамках трекшен-митинга проверит результат, даст обратную связь и рекомендации каждой команде.