ВСЕ НОВОСТИ

Масштабирование: держим курс на раунд А

30 Октября 2019

Масштабирование – один из самых интересных, но сложных этапов в стартапе, который проверяет качество подготовки проекта. Но чтобы начать этот процесс, нужно пройти в буквальном смысле огонь, воду, медные трубы. О том, чем отличается рост от масштабирования, какие стадии нужно пройти до заветного раунда А, какие модели роста и масштаба существуют, рассказал Евгений Иванов, основатель и руководитель интернет-агентства «Норд Стар» и сервиса Pushem (США, РФ).

Этапы инвестиционных циклов

У стартапа, как и у любой другой системы, существуют этапы развития и зрелости. В развитии стартапа на сегодняшний день вы должны пройти следующие стадии:

• Pre-seed: стадия, когда у вас есть идея и понимание, что нужно рынку и потребителям, но нет четкого представления о том, как ее следует реализовывать технически и как ее следует развивать, чтобы она приносила прибыль.

• Seed: посевная стадия, где вы изучаете рынок, составляете ТЗ и бизнес-план. У вас уже должен быть сделан MVP, который хорошо протестирован, есть хорошая команда, высокие показатели трекшена и первые переговоры с потенциальными клиентами.

• Series A: стадия активного роста, бизнес-модель устойчива, масштабируема, прогнозируема. Найдены драйверы кратного роста.

Рост VS масштабирование

Самое главное заблуждение любого предпринимателя на ранних стадиях – это подмена понятий. Например, я буду делать студию видеосъёмки, и у меня уже есть заказчики. Это достаточно простая услуга, на которой можно сразу получить клиентов. Мы наращиваем продажи, нанимаем людей и принимаем еще больше заказов. В итоге мы получаем студийный бизнес – бутик-бизнес, или по-другому: на похороны не торопясь. Почему? Доходы и расходы растут линейно, соответственно, процесс становится слабомасштабируемым.

Если мы говорим о бизнесе и его масштабируемости, то у нас должен быть экспоненциальный рост выручки, а не линейный. То есть команда кратно увеличивает объем продаж, при этом не увеличивая в таком же объеме штат, и вообще затраты компании в целом. Чем больше продаешь, тем больше у тебя расходятся эти линии. Мы должны стремиться к тому, чтобы выдавить выручку нашего бизнеса на линию роста.

Характеристика бизнеса:

– Репликация. Повторяемость. Взял–отрезал–продал, и так по кругу, копируя продукт.

– Автоматизация. В технической части все должно быть автоматизировано. Чтобы больше продавать – не значит, что у тебя должно быть много продажников. Их должно быть мало, но они должны работать в режиме «автомата».

– Быть на шаг впереди. Вы должны бежать быстрее рынка и конкурентов в решениях, в ИТ, в технологиях и продажах. Почему это важно? Потому что параллельно с вами бегут еще 700 граждан за инвестициями. И кто окажется на шаг впереди, тот и получает весь куш.

Жизнь до стадии А

До стадии А вас ждет долгий и увлекательный путь. Есть некоторые вещи, которые должны быть готовы к его завершению и еще раньше:

PROBLEM / SOLUTION FIT – проблема / решение.
Вы выбираете проблему, проблема популярна, на нее есть спрос и решение, которое вы предлагаете. Ответьте на вопросы: Что вы предлагаете? Кому вы предлагаете? И по каким каналам будете продавать?

Алгоритм: Миссия -> Видение -> Стратегия.

Кроме того, у вас должна быть стартовая команда – Core Team, которая состоит из:

• CEO (chief executive officer) — главный человек, который занимается продажами и инвесторами.
• СОО (сhief operating officer) — операционный директор, который управляет всеми техническими процессами (бухгалтерия, счета, ценные бумаги).
• СТО (chief technical officer) — главный инженер; технический директор.

Каждый член команды должен отвечать за конкретные задачи. Здесь нужны «пахари», каждый из которых «пашет» на своем участке. Ответьте на вопросы: Какие задачи? Какими силами? Кто главный?

Алгоритм: Стратегия -> Core Team

2. PRODUCT / MARKET FIT – продукт / рынок

На этом этапе у вас есть решение, которое вы упаковали в MVP и понесли рынку по тем каналам, которые запланировали ранее. Здесь возможен и пивот – смена парадигмы или своего продукта. Не паникуйте! Если в одном виде продукт не влез, вернитесь, переделайте и снова попытайтесь войти в рынок. Главное: вы должны понимать ценность, благодаря которой клиент выберет именно наш продукт.

И здесь нам поможет методология Lean Startup – это концепция бережливого производства, которая помогает использовать научный подход для построения растущего бизнеса и избегать лишних затрат. Все ваши действия в рамках Lean Startup направлены на достижение определенных выставленных метрик. И метрики должны быть «не ванильными» (где вы выдаете желаемое за действительное). Не подменяйте теплое мягким и не врите себе. Когда вы проводите исследование в рамках пивотов, вы должны делать репрезентативную выправку аудитории. Это должны быть не ваша мама и не ваши друзья. Ваша аудитория – это рандомные люди. Репрезентативная выборка начинается от 1500 человек. Соответственно, шанс ошибки очень велик, если их меньше.

Алгоритм: MVP -> Pivot -> Ценность

Когда у вас есть PRODUCT / MARKET fit, только тогда вы можете смело заявить: «Мама, я стартапер». До этого вы городской сумасшедший.

А теперь о серьезном… Бизнес-модель / Рынок

Что такое стартап? Это компания в поиске бизнес-модели, которая должна быть масштабируемой и легко воспроизводимой. Соответственно, воспроизводимость – это возможность многократно продать полученное решение, а масштабируемость – возможность кратного роста выручки, без кратного роста затрат. Вы «крутите» свои пивоты и бизнес-модель до того момента, когда у вас хорошо сходится математика.

Существует четыре бизнес-модели, три из которых поддаются масштабированию: продажи, комиссионка, подписка, рекламная модель (не масштабируется). Когда мы «крутим» бизнес-модель, то должны стремиться достигать ключевых метрик, каждая из которых должна вести к росту капитализации.

Алгоритм: Модель -> Масштабирование.

О планировании и Lean Canvas

Каждый раз, когда вы «крутите» пивот, бизнес-модель или продукт, у вас должно быть несколько вариантов планирования:

• Макроплан. Вы должны и через 10 лет знать, что и кому продаете.
• Микроплан. План действий на ближайшее время.

Успешны в итоге те, кто успевает сделать как можно больше итераций – версий продукта или предложения рынку, пока не кончатся деньги или ресурсы.

При планировании итерации, мы можем использовать Lean Canvas – шаблон для построения бизнес-модели. В основе модели – философия бережливого мышления и методология Lean Startup. Lean Canvas поможет вам быстро описать свою задумку: например, кто мой клиент, какую ценность я несу, по какому каналу я ее доношу и т.д.

Алгоритм: Цель -> Метрика -> Canvas

Выход из цикла на стадию А, и это только начало


Что мы должны получить перед выходом на стадию А?

• Юнит-экономика должна сохраниться;
• Money Making Machine – отстроенный цикл зарабатывания денег;
• CashFlow (доход) стабилен;
• Аппаратура работает;
• Команда = Звери. Каждый знает, что делает, и делает это;
• Это работает БЕЗ ВАС (касается технической составляющей).

Модели роста

В дальнейшем нужна модель роста, по которой вы будете развиваться. Можно расти по одной, но идеально, когда вы комбинируете эти модели и приходите к своей конфигурации. Выделяют три типа:

– “Липкий рост”
Коэффициент привлечения > коэффициента потери клиентов, то есть мы привлекаем клиентов больше, чем теряем, не теряя при этом денег.

– Вирусный рост
Каждый клиент приводит нам > 1.01 клиента.

– Платный рост
Если показатель монетизации клиента >= стоимости нового клиента, то есть когда вы зарабатывайте с клиента больше, чем тратите на его привлечение.

Паттерны масштабирования

После того, как мы выбрали модель (модели) роста, нам нужно взять ее и наложить на паттерны масштабирования. Способы:

– Горизонтальный
Например, новые регионы, новые сегменты аудитории, то есть мы географически масштабируемся, привлекаем больше клиентов.

– Вертикальный
Новые продукты для существующей аудитории Upsale, то есть мы предлагаем клиентам бОльший спектр услуг, больше новых сервисов.

– Дилерский
Создание сети партнеров, которые продают ваш продукт, то есть франшиза. НО! Если ты привлекаешь партнеров в свой бизнес, и они продают продукт за тебя, то это больше не твой бизнес, а их. Ты не должен переваливать все на них, не забывай сам общаться с клиентом и получать фидбэк.

Что не надо делать на стадии А:

• Писать код (производить продукт);
• Продавать;
• Нанимать тех, кто продает и кодит. Ты собеседуешь только тех, кого хочешь подключить к core team.

Что надо делать на стадии А:

Ты должен быть фандрайзером, то есть занимается привлечением материальных, денежных, информационных или человеческих ресурсов, которые нужны твоей компании, и планировать стратегию роста капитализации.

Расскажите друзьям
HealthNet НТИ
Присоединяйся к сообществу