Что необходимо стартапу?
Стартап, как и любая компания нуждается в дополнительных ресурсах. И это не только деньги, но и, например, партнерство, попадание в каналы рынка, на полки магазинов и т.п. Не рассматриваете все только через призму денег:, помните, что инвесторы могут дать вам не только их.
Можно ли брать государственные деньги?
В России есть своя суверенная венчурная система, которая предполагает инвестирование за счет государственных средств. Государственные деньги – это не всегда плохо, в них нужно разбираться и уметь работать. Главное, помните:они всегда приходят в российское юридическое лицо, которое блокируется от западных инвестиций.
Если все-таки вы готовы обратиться к государственным деньгам, помните, что они требуют большего контроля и отчетности. Существуют две формы поддержки, о которых мы поговорим:
• Гранты, типа субсидий
Гранты, типа субсидий проводятся периодически в форме конкурсов, т.е. непостоянных программ. Финансирование на них предоставляется на реализацию научно-технических проектов, и, как правило, с вас потом не требуют, чтобы эта реализация получила практическое применение и выход на рынок. Взамен вы должны предоставить «аккуратную» отчетность.
• Гранты, типа инвестиций
Гранты, типа инвестиций – это государственные субсидии, которые предполагают, что вы по окончании своего проекта выйдете с ним на рынок и сможете коммерциализировать, продать свой товар/услугу. В этом плане, на входе в грант вам важно показать наличие рынка и реальный платежеспособный способ.
Также, когда вы работаете с государственным фондом, нужно быть аккуратными с презентацией, потому что она отличается от презентация для инвесторов. Здесь важна субординация, презентация отличается тем, что пишется более научно и сухо.
Стартап – это экосистема
Воспринимайте стартап как некую экосистему, которая обладает набором определенных правил. Это не усваивается сразу, вам придется «повариться» в этом, чтобы разобраться во всех нюансах и освоить правила игры. Вам нужно стать «своим» в этой сфере. Это важно в дальнейшем общении с инвесторами, потому что они больше доверяют людям, которых принимают за своих.
Как стать "своим"?
Помните, что в бизнесе есть терминология, которую необходимо знать. Она позволяет инвесторам и другим компаниям определять свой вы или нет. Своим вы становитесь в тот момент, когда при разговоре вы оперируйте теми же терминами, понятиями, владеете актуальными темами и знаете круг людей, с которым вам предстоит работать. Важно, как говориться, быть в теме.
Какие этапы в инвестировании проектов существуют?
Выделяют несколько стадий развития вашего проекта и инвестирования в него:
• пре-seed
На этом этапе у вас есть только идея, небольшая команда. В этот момент можно брать деньги на прототип и проведение исследования рынка для того, чтобы понять, нужно ли кому-то ваше устройство, и будут ли его покупать. Если вы берете на это деньги, помните, что это должны быть небольшие суммы, чтобы вы могли их вернуть в случае фиаско.
• seed
У вас уже есть прототип, исследование рынка, вы уже примерно знаете, кто будет покупать продукт и тестируете прототип, пытаясь продавать его. Тут можно наблюдать изменение вашего продукта, возможно даже полного. Именно для этого вам и нужны деньги. На этом этапе вы можете ориентироваться на бизнес-ангелов или на зарубежные seed-фонды.
Какие чеки вы можете получить? От $ 25 тысяч до 1 млн – в России, на западе до 5 млн. Это всегда конвертируемый займ. Как вариант, вы составляете договор, по которому инвестор занимает деньги под некий процент, и вы обязаны на эти деньги отгрузить ему акции своей компании, когда туда зайдет приличный большой фонд.
• Раунд A
Вы дошли до хорошей прибыли. Вы уже взрослая состоявшаяся компания, которую можно оценить методом консолидированных финансовых потоков, т.е. обычным финансовым методом просчитать, сколько стоит ваша компания.
Вы знаете, что вы продаете, кому продаете, вы ориентируетесь в цифрах, но теперь вам нужно расширяться. Вы отлаживаете этот процесс, возможно, снижаете стоимость входа и т.п. На этом этапе начинают входить венчурные фонды.
Это были три основных этапа, к которым стоит подходить ответственно и внимательно. Далее идут раунд B, C, D и т.д., но принципы инвестирования денег уже не меняются. Основные потребности на следующих этапах – расширение, выход на международный рынок и т.д.
Контроль и распределение долей акций
Изначально вам принадлежит 100% акций, но затем ваша команда расширяется, приходят инвесторы, бизнес-ангелы, партнеры, которым вы также даете долю в компании. Абсолютно нормально, что придя к успеху, вы не владеете 90%. Не пытайтесь сохранять в кулаке свои акции. Однако обратите внимание на то, что если вы размылись ниже 50% на раунде А, то это плохо. Никто не любит это, и фонды этого раунда не будут входить, если увидят, что вы размылись на фаундерскую команду. Сохраняйте контроль, используя разные типы акций. У инвесторов – голосующие акции, либо те, что дают контроль через совет директоров. В совете 5 мест: 2 – у фаундеров, 1 – от инвесторов, 2 – эксперты рынка. Совет директоров также надо контролировать, у вас не должно быть в руководстве инвесторов, бизнес-ангелов или фондов, так как они вмешиваются в работу вашей компании.
Что необходимо для успешного разговора с инвестором?
Существуют стандартные списки того, что вам необходимо презентовать инвестору, и какой пакет документов иметь при себе.
К презентации:
- Начинайте с проблемы. Какую проблему вы хотите решить, какая боль существует?
- Покажите свою целевую аудиторию и расскажите, каким образом сейчас решается эта проблема.
- Переходите к описанию вашего проекта. Объясните, почему вы делаете это сейчас, какие технологии вы будете использовать и т.д.
- Расскажите о рынке. О его размере, о конкурентах и о том, что они производят.
- Расскажите о своей бизнес-модели.
- Расскажите о продукте. Что у вас есть сейчас, какие продажи, какие установки. Укажите на какие-нибудь проверенные гипотезы.
- Покажите свою команду. Важно показать, что у вас есть полный набор необходимых компетенций.
- Тизер. 1-2 страницы того, о чем вы говорили в презентации, только в текстовой форме.
- Питч. То, что вы говорите голосом. Но, то что вы присылает инвестору и то, что говорите отличаются. Для инвестора сухой вариант того о чем вы собираетесь говорить, для себя план с разворотом для нескольких вариантов.
- Презентация.
- Финансовая модель.
- Описание рынка – это любой документ, где есть ссылки на этот рынок.
- Шаблон юридических документов.
- Дорожная карта проекта.