В рамках бизнес-ускорителя А:СТАРТ участники послушали лекцию «Анализ рынка» от Павла Охонина и узнали, как правильно оценить перспективы своего проекта и завоевать внимание инвесторов.
Павел Охонин — исполнительный директор частной инвестиционной компании Kama Flow, которая работает с технологическими стартапами на ранних стадиях в различных секторах с наукоемкой составляющей и интеллектуальной собственностью.
Компании проходят особую процедуру отбора, чтобы получить инвестиции от фонда. Задача инвестора — «найти хороший проект с классной командой, с которой можно будет построить большую историю». Инвесторы отбирают российские компании, реализующие проекты с международным потенциалом.
Ключевые составляющие, которые влияют на успех команды венчурного бизнеса: компетенции и профиль команды (бизнес + технические).
«Команда очень важна, не менее важен, как считают многие инвесторы, — это рынок. Команда и рынок — основные вещи, которые могут говорить о перспективах проекта».
В гарвардской бизнес-школе проходило исследование, в котором известные фонды Силиконовой долины решали, что является самым важным для осуществления инвестиций. Мнения разделились поровну: одни считали, что — команда, а другие выбирали рынок.
Чтобы подойти к анализу инвестиционного проекта, нужно тщательно оценить целевой рынок, а именно:
1. Технологическое преимущество
Необходимо проанализировать существующие технологии и методы решения; описать технологическое преимущество проекта; рассмотреть потенциальные технологические барьеры и осуществить патентный поиск.
2. Размер рынка и тренды
Необходимо сделать оценку реально достижимого сегмента, который можно занять; узнать, кто главные игроки и конкуренты; установить, является ли рынок стагнирующим, стабильным, или растущим; ознакомиться с трендами и драйверами отрасли, с географией конкурентов и потенциальных клиентов.
3. Конкурентный анализ
Необходимо осуществить сравнительный анализ конкурентов (международных и отечественных) по ключевым техническим характеристикам проекта; сравнить бизнес-модели и подходы к решению задач у конкурентов.
4. Инвестиционная привлекательность
Проанализировать динамику и инвестиционную активность в целом по отрасли, объем и количество сделок в сегменте; осуществить детальный венчурный анализ конкурентов (сделки, инвестиции, оценка компании).
Также Павел ознакомил участников с основными видами рынков, понимание которых поможет правильно оценить свои возможности.
PAM (потенциальный объем рынка) — это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.
Пример: весь рынок веб-разработки, десятки млрд $.
TAM (общий объем целевого рынка) — сколько клиентов на целевом рынке нуждаются в продуктах или услугах, находящихся в той же категории продуктов/услуг, которые продаете вы.
Пример: создание сайтов для российского бизнеса. Оценка: в России 6 млн юридических лиц, и 30% из них нужен сайт. Тогда объем ТАМ составит 2 млн сайтов. Стоимость сайта — 50 тыс. руб. TAM — 100 млрд руб.
SAM (доступный объем рынка) — клиентский сегмент или объем рынка (доля от ТАМ), в рамках которого потребитель готов купить продукты или услуги — такие же, как предоставляет ваш бизнес.
Пример: Разработка сайтов для компаний, продающих одежду. Допустим, таких компаний 100 000. Сайт нужен для 70% таких компаний, т.е. для 70 тыс. компаний. SAM составит 3,5 млрд руб.
SOM (реально достижимый объем рынка) — это объем рынка (доля от SAM), который вы намерены и способны занять, учитывая стратегию развития и действия конкурентов.
Пример: Вы разрабатываете сайты для бизнеса, и у вас в компании работает 5 web-дизайнеров и 10 программистов. Это позволяет вам выпускать, предположим, по 50 сайтов в месяц. То есть объем реально достижимого рынка — 600 сайтов в год. SOM равен 30 млн руб.
«Про виды рынков я узнал именно здесь, в Академпарке. Мы приходим в индустрию стартапов, а здесь есть своя терминология, и мы должны говорить на одном языке с профессионалами, чтобы в дальнейшем тоже стать ими», — отметил Максим Калинин, участник программы А:СТАРТ.
Понять всю специфику непросто, а правильно оценить рынок еще сложнее, для этого созданы различные способы. Например:
Оценка рынка через сравнение с конкурентами
Суть метода — прогнозирование собственных показателей через результаты наиболее похожих конкурентов. Основная проблема данного метода в поиске актуальной информации.
Пример: На рынке работают минимум 3 компании, их выручка растет более чем на 50% в год, выручка каждой — $100 млн, рынок не монополизирован, барьеров для выхода нет.
Оценка рынка на основе его роста
Метод использует прогнозы различных отраслевых и аналитических источников. На основание темпов роста можно оценить стадию зрелости рынка и выбрать стратегию развития.
Пример: Рынок растет более чем на 25% в год, и превышает $1 млрд, соответственно, появляется незанятый рынок на $250 млн; Рынок не монополизирован, низкие барьеры входа на рынок.
Выводы: что важно показать инвестору при анализе рынка?
✓ Обосновать PAM — TAM — SAM — SOM
✓ Размер каждого рынка должен быть оценен максимально точно
✓ Оценка рынка должна включать:
— Объем рынка в деньгах
— Основные показатели, характеризующие объем рынка: количество клиентов, средний чек заказа, LTV клиента и т. д.
✓ Необходимо подкреплять оценку рынка прогнозом дальнейшего развития.
✓ Желательно подкреплять оценку рынка данными по исторической динамике основных показателей рынка.
«Желаю всем начинающим предпринимателям дерзать, творить, совершать ошибки и набивать шишки, набираясь опыта. Я сам совершал огромное количество ошибок, поэтому ничего не бойтесь и учите иностранные языки;)», — заключил Павел.