ВСЕ НОВОСТИ

Осторожно, спойлеры! Что будет с твоим стартапом в ближайшее время?

28 сентября 2020

Трава зеленая, небо голубое, стартап проходит несколько стадий развития и не минует долины смерти – есть закономерности, которые относятся к большинству историй, связанных с созданием своего бизнеса. 

Открыл осенний бизнес-ускоритель А:СТАРТ лекцией о таких закономерностях Павел Глотов, генеральный директор компании «СитиЭйр» (резидент Академпарка и Сколково). Долгое время он курировал направление "Приборостроение" в бизнес-инкубаторе и в самом Академпарке.

Павел проспойлерил ближайшие несколько лет типичного стартапера и рассказал, что ожидает инноватора, какие возможности, сомнения и психозы появятся, и чем в этом поможет Академгородок и Технопарк. 

Прежде чем рассуждать на тему того, как ваша жизнь изменится после того, как вы встали на бизнесовые рельсы, необходимо синхронизироваться с понятием “стартап”. Итак:

Стартап – это объединение нескольких людей в команду, которая привлекает финансирование и создает новую компанию с новым продуктом.

Итоговой целью любого стартапа может быть: 

• Компания, приносящая доход.

• Продажа компании, то есть работа на ее капитализацию.

Соответственно, и стратегия работы в зависимости от поставленной цели может отличаться.

Есть сложившийся стереотип: все, что нужно от стартапера – это:

• крутая идея;

• креативная и классная команда;

• прикольная технология, про которую никому нельзя рассказывать до появления патента;

• выучить правильные слова для инвестора; 

• подготовить речь для встречи в лифте или кафе;

• тусоваться в правильных местах;

… и тогда успех гарантирован!


Конечно же, это не так. Пройдет время, и вы узнаете, что на самом деле:

• под идеи денег не дают;

• классным командам денег не дают;

• инвестор не сможет оценить вашу технологию, а еще попросит бизнес-план, прототип, анализ рынка, финансовый план, и т. д. и т. п.;

• деньги вам в карман никто не положит, и тачку на них не купить.

Спойлер 1

Реальность такова, что рассказывая о своем стартапе, вы будете идти по одному сценарию и говорить примерно одни и те же слова: 

• вот эта классная команда;

• с вот этой классной технологией;

• создаст компанию с вот этими собственниками;

• получит достаточное количество денег и в оговоренный срок;

• выпустит обещанный продукт;

• на пустом рынке, так как конкуренты вовсе и не конкуренты;

• заработает достаточное количество денег;

• вернет все долги;

• а возможно выйдет на IPO … в следующем году.

Здесь тезисно представлен пример практически любой презентации, которую вам предстоит слышать и делать самому. При этом каждый раз вы будете корректировать цифры более точно и глубже понимать, что за ними стоит. 

Важно! Если вы не верите в то, о чем рассказываете, то это будет видно сразу, и вообще стоит задуматься, зачем вы всем этим занимаетесь.

Спойлер 2

Расслабьтесь и примите факты, что через 2+ лет:

• команда будет другой минимум на 50%;

• собственники и доли поменяются;

• продукт будет иметь другие функции, возможно, будет вообще другой продукт;

• бизнес-модель изменится N+1 раз после каждого пивота;

• все сроки будут сорваны;

• денег не хватит;

• вы будете зарабатывать на чем-то другом;

… и это нормально и здорово!

Спойлер 3

У стартапа, как и у любой другой системы, существуют этапы развития и зрелости. В развитии стартапа на сегодняшний день вы должны пройти следующие основные стадии, которые продиктованы инвестиционным рынком:

1.Pre-seed: предпосевная стадия, когда у вас есть идея и понимание, что нужно рынку и потребителям, но нет четкого представления о том, как ее следует реализовывать технически.

2. Seed: посевная стадия, где вы изучаете рынок, составляете ТЗ и бизнес-план. У вас есть MVP, хорошая команда, высокие показатели трекшена и первая выручка.

3. Стартап: стадия активного роста, бизнес-модель устойчива, масштабируема, прогнозируема, есть продукт и начинается зарабатывание денег.

4. Стадия расширения: стадия быстрого роста с прибылью.

5. Стадия выхода: владелец продает свои акции инвестору (ее может и не быть).


Источники финансирования: 

1.Pre-seed и seed: практика показывает, что на этих стадиях в ход идут личные средства, а также деньги семьи, друзей и “дураков” (в хорошем смысле) – тех людей, которые верят в вас и думают, что все получится. Сюда также можно отнести первые микро-гранты и бизнес-ангелов.

2. Стадия стартапа: на этой стадии бизнес становится чуть более самодостаточным, поэтому здесь появляются посевные фонды, новые собственники (например, которые покупают доли или вкладывают деньги на безвозмездной основе).

3. Стадия расширения: когда у вас появляется устойчивая выручка, покрывающая операционные затраты, можно вести переговоры с венчурными фондами.

4. Стадия выхода: здесь формируется стратегический портфель инвестора.

Нужно понимать, что такие разделения весьма условные, и в каждом отдельном проекте все может (и должно!) быть по-другому. Например, общение с венчурными фондами может начаться намного раньше и т.п.

Спойлер 4

Еще один легкий спойлер – это жизненный цикл продукта, который, как правило, всегда идет параллельно с жизненным циклом стартапа.

• Proof-of-concept – подтверждение работоспособности идеи. 

• Прототип – уникальный образец, показывающий работоспособность.

• Опытная партия – первая партия продукта, изготовленная по технологиям близким к серийным. Также она подразумевает процесс внедрения в производство (для приборостроения).

• Серийный выпуск – продукт, выпускаемый на производстве уже без вашего участия. 

Данная последовательность, безусловно, более применима к технологическим стартапам.

Какие задачи нужно ставить на каждой стадии проекта?

SEED
Задачи:

– сформулировать идею;

– сделать proof-of-concept (проверить идею);

– найти инвестора (то есть источник денег). Скорее всего вы будете сами себе инвестором либо использовать инфраструктуру Академпарка, например, зайдя в бизнес-инкубатор и получив первый грант Фонда содействия инновациям.

Интеллектуальная собственность:

На этой стадии необходимо задуматься об интеллектуальной собственности и патенте, которые являются ключевыми моментами в стартапе. Помните, что патент – это в первую очередь защита и возможность увеличения капитализации проекта на старте, а также предмет выкупа и подтверждение того, что ваша разработка является именно вашей.

Работа с рынком в стадии seed:

– создайте образ продукта;

– определите, кто ваш покупатель и конкуренты;

– начните мероприятия по маркетингу – оценка рынка, поиск ниши, создание продукта и подготовка продаж;

– сделайте первые попытки продаж, используя нужные каналы;

– подключайте рекламу, PR и GR.

Финансирование:

– FFF (friends, family, fools — друзья, семья и "дураки");

– бизнес-ангелы;

– Фонд содействия инновациям;

– Сколково;

– Академпарк;

– все эти структуры заточены под финансирование на ранней стадии стартапов. 


Стадия STARTUP

Задачи:

– создать команду;

– создать прототип продукта; 

– валидировать прототип; 

– написать бизнес-план; 

– продолжать искать инвестора.

Корпоративное управление:

Этот момент нельзя игнорировать, потому что вы становитесь компанией, а не сборищем энтузиастов. Для этого изучить следующие структуры корпоративного управления:

– юридические структуры: ИП, ООО, ОА;

– структуры управления внутри организации: общее собрание участников общества, совет учредителей, совет директоров, генеральный директор, директора по направлениям (CTO, CMO, CFO, COO и т. п.).

Финансирование:

– Фонд содействия инновациям;

– Сколково;

– займы (кредиты) – либо банк, либо частный инвестор; 

– инвестиции в капитал; 

– невозвратные деньги на условии продажи части доли;

– венчурные фонды.

Общение с этими структурами должно происходить постоянно, и, благо, экосистема в Академпарке позволяет быстро выходить на такие фонды. 

Кроме того, вы будете систематически заниматься подготовкой огромного количества заявок на всевозможные гранты. Обращайте внимание на те требования, которые предъявляют фонды к заявкам, гипотетически это является решающим фактором для вложения денег в проект. 

Лайфхак: “складируйте” все заявки в одном документе, потому что вопросы в анкетах и требования в среднем примерно одинаковы. Так, вам будет удобнее быстро составлять новую заявку, а заодно проводить аудит того, что вы писали ранее.

Юрисдикция и структура выбора компании:

Здесь нужно понимать, чего вы хотите в перспективе, поскольку наступает момент, когда у вас начинаются продажи и вы получаете подтверждение того, что ваша разработка или продукт интересны не только на российском рынке, но и международном. 

Если вы хотите сотрудничать с зарубежными компаниями и принимать от них деньги, необходимо инкорпорироваться в их правовой зоне (самые популярные – американское и островное право).

Именно тогда возникает вопрос: как подходить к диверсификации вашего бизнеса?

Решение: структурирование – разделение бизнеса на отдельные компании в разных юрисдикциях для решения специфических задач.

Death valley – “долина смерти”

Долина смерти – это момент, когда вам остро не хватает денег на уже взятые обязательства перед внешним миром и перед вашими же сотрудниками, и когда операционные затраты превышают ваши возможности в данный момент времени.

Чтобы смягчить удар:

• становитесь резидентами инкубаторов.

Бизнес-инкубаторы и любая мягкая и жесткая инновационная инфраструктура созданы, чтобы минимизировать ваши проблемы на этом этапе. Например, зайдя резидентами в Академпарк у вас будет дешевая аренда, бесплатные бухгалтерские и юридические услуги, постоянные консультации с экспертами и бесплатный доступ на все стартаперские мероприятия и тусовки.

• составляйте финансовый план и настоящий бюджет проекта, не игнорируйте пересмотр операционных затрат.

Аренда, сервера, ФОТ + налоги, связь, оборудование, командировки, выставки, софт, производственные затраты и еще 100 пунктов – вы должны понимать, сколько денег вы тратите, потому что затрат будет огромное количество.

• внимательно подходите к подписанию документов и контрактов, особенно если вы резиденты Сколково, и если вы планируете работать на рынке B2B, B2G. 

Любой договор – это в том числе условия компенсации и штрафные санкции за невыполнение взятых обязательств. Будет очень неприятно, когда в самый ненужный момент вам прилетит какое-то требование по договору, про который вы уже забыли. Внимательность, внимательность и постоянная оценка рисков.

Юрист и бухгалтер на подряде не несет никакой ответственности за то, что делает. Ответственность несет гендиректор компании. И чем большее вы начинаете сотрудничать с другими фондами и получать гранты, тем больше ответственности на вас накладывается, особенно по отчетной документации, а это большой объем работы.

Спойлер 5. Поворотные точки:

Как правило, в любом стартапе рано или поздно наступают моменты, которые проверяют команду на прочность. В среднем это происходит примерно так:  

• Через полгода: начнутся проблемы с продуктом. Причины: пользователи, конкуренты, клиенты, ретроградный меркурий, все, что угодно, но только не вы:) 

• Через год: команда размывается. Причины: надоели лишения, ожидания не сбылись, ссора основателей. 

• Через полтора года: выходите на рынок. При этом: ничего не взлетает, пользователей мало, конкуренты давят. 

• Через два года: долина смерти стартапов. Причины: кончились деньги, продаж мало, основатели поссорились. При этом есть возможность взять новый раунд инвестиций. 

• Через три года: начался настоящий бизнес. Здесь меняются владельцы, продукт, сайт, офис. 


Выводы:

• Ничего не получится автоматически.

• Нужно готовиться к изменениям, лишениям и конфликтам.

• Основная ценность – не идеи, планы и технологии, а управление собой, командой, упорство и настойчивость.


Все очень просто! :)



Расскажите друзьям
HealthNet НТИ
Присоединяйся к сообществу