Воронка продаж – это маркетинговая модель, которую необходимо использовать каждому стартапу на рынках B2B и В2С. С его помощью команда может узнать весь путь клиента: от знакомства с продуктом или услугой до покупки. В рамках бизнес-ускорителя А:СТАРТ Игорь Алехин, основатель стартапа iWeekender и стартап-агентства Unicorex (США, Нью-Йорк), рассказал, из чего строится воронка продаж, и поделился ресурсами, которые помогают делать продуктовые прототипы и взаимодействовать с рынком. Подробнее читайте в нашем гайде по мотивам лекции эксперта.

Рост стартапа – это необходимая задача каждого фаундера. Чтобы обеспечить этот процесс, важен сам продукт, постоянные эксперименты, которые приводят к его улучшению, и маркетинг, куда, среди прочего, входит воронка продаж. 

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки. Естественно, такой путь не все проходят до конца, поэтому этот инструмент покажет этапы, где отсеиваются большинство клиентов.

В самом начале необходимо создать план роста и определить, насколько вы будете расти. Как правило, 20 % в месяц – это хорошая метрика. В дальнейшем к этой модели необходимо привязать воронку продаж. Для каждого бизнеса она разная, но у каждой модели воронки должны наблюдаться основные этапы, которые со временем будут обрастать новыми характеристиками. Если вы примите такой инструмент как «религию», то в случае неизвестности вам будет легче управлять процессами. Простая воронка продаж выглядит следующим образом:

Верхний уровень – то, что приходит к вам извне, все взаимодействия с рынком:

– просмотры,

– клики (CTR, CPC).

Средний уровень – то, что происходит у вас внутри сайта:

– посетители, 

– регистрации.

Нижний уровень – сколько клиентов стали вам платить за услуги, какие продаж вы совершили:

– клиенты,

– продажи.

Growth dashboard как удобный инструмент для анализа воронки продаж

Дашборд – интерактивная панель, сгруппированная на одном экране. В бизнесе дашборд – это в первую очередь удобный инструмент, который помогает собрать необходимые данные в одном месте и анализировать их, то есть делать все бизнес-процессы в компании проще и структурированней.

Совет: введите в компании в понедельник «день аналитики», соберите командой данные со всей воронки и разложите в обычную Excel-таблицу. Ниже представлены самые простые метрики, которые позволят прощупать продукт, понять рост или спад и быстро реагировать на изменения:

– посетители

– регистрации

– продажи

– расходы

– действия

Почему сюда нужно включать действия? Цифры не должны быть «голыми», вы должны понимать откуда они произошли. Например, в первую неделю у нас была email-рассылка, поэтому вы уже понимаете, почему к вам пришли люди.

Со временем можно добавить и более профессиональные метрики, например:

STR (Sell Through Rate – «процент успешных продаж») – это коэффициент продаваемости того или иного продукта, показатель, демонстрирующий, насколько востребован товар. 

SPT (Cost Per Thousand) – это стоимость одной тысячи рекламных контактов.

Следующее действие – это подключение классических инструментов:

Amplitude – позволяет гибко работать с сегментацией ивентов и пользователей по их параметрам. Это удобно как для анализа отдельных событий, так и при работе с воронками.

Google Analytics – сервис для анализа поведения пользователей на сайтах и в приложениях. 

Semrush – универсальное решение, включающее весь спектр анализа и управления цифровыми коммуникациями – от настройки SEO и контекстной рекламы, до ведения социальных сетей и контентного планирования.

SendPulse – не вариант для работы за рубежом

Воронка продаж должна строиться на том, как вы взаимодействуйте с рынком, сколько писем вы отправили, со сколькими людьми поговорили. Поэтому вам необходимо собрать адреса и делать читаемые рассылки. Есть ли альтернатива SendPulse? Определенно. Ниже представлены email-сервисы, которые предназначены для рассылки писем в Америке:

Phantombuster – инструмент для извлечения данных, который помогает компаниям генерировать лиды, собирать данные о целевых аудиториях и автоматизировать рост компании. Работает со следующими каналами: LinkedIn, Sales Navigator, Instagram, Google и Twitter.

Hunter.io – сервис, который позволяет ввести домен компании и получить целую выборку e-mail, а также узнать, какая информация и где была размещена от конкретного e-mail, чтобы понять чем занимается этот человек.

Snov.io – это инструмент, с помощью которого вы можете выполнять полный цикл холодного продвижения: от лидогенерации до рассылки писем по проверенным, валидным адресам.

Mailgun.com – это сервис массовой рассылки писем для разработчиков. Функционал позволяет легко отправлять, получать, отслеживать электронные письма.

Дополнительные полезные инструменты для продуктового прототипирования, где вы можете получить предзаказы:

Milkshake – это приложение, которое поможет вам создать бесплатный веб-сайт для вашего профиля в Instagram на вашем телефоне.

Balsamiq Wireframes – это инструмент для быстрого создания прототипов и макетов сайта, лендинга, мобильных приложений.